一般人購買藝術品的管道不外乎畫廊、藝博會和拍賣會，但這些看似公開公平交易的購買管道，卻隱藏了一般人看不見的風險。尤其這幾年亞洲藝術市場大幅波動，購買藝術品作為投資的人數直線上升，為求短期獲利的可能，市場避免不了有心人士的操弄。常常看到某件作品短期內在不同的拍場輪番上拍，每拍一次價格就飛速攀升一次，對價格的操弄已司空見慣，即使藝術市場的水很深，但願意涉水掏金的人卻依然不減，深信只要不滅頂，總有翻身的機會。為了讓買家不在這個光怪陸離的市場中迷失方向，我在這篇文章中，仍然探討操作面的議題，針對購藏藝術品的幾個主要管道，挑出隱藏其中的風險並提供買家自保之道。

畫廊

對於新手藏家來說，購買藝術品最直接的管道就是一級市場的畫廊。一個新藝術家剛被推介出來，尚名不見經傳，畫廊往往是唯一且能直接取得藝術家資訊的平台，可以提供買家完整的藝術家介紹和作品訊息，且有一套較為完善的藝術家推廣計畫，所以向畫廊購買作品也是支持藝術家最直接的一種方式。
如果對藝術品或是藝術市場沒有基本的認識，畫廊便可作為一個入門，透過畫廊有系統地引介旗下代理的藝術家，充分掌握藝術家的動態和畫廊的推介計畫，從中培養自己的藝術品味，也逐步訓練自己對市場的洞察力。

風險：

畫廊雖是入門買家的首選平台，但如何慎選一家具專業、有經驗，也願意培養新買家的畫廊又是一門學問。如初學買家照單全收畫廊的推薦，就有可能帶來一些風險：

1. 如果畫廊缺乏市場的操作經驗，對於旗下藝術家的推廣與市場的布局有一定的局限，這也間接表示對於作品未來價值的提昇有限，因此側面了解畫廊的品牌力度非常重要。是否曾經有過成功推介的案例？在業界的能見度和評價？重要藝評對旗下藝術家的評鑑？有無與國際平台嫁接的能力？都是買家挑選合作畫廊的依據。如事先不做功課就貿然跟定了一家畫廊，就如選錯行嫁錯郎一樣，燒錢也虛擲光陰。

2. 有些畫廊只與藝術家作展覽合作，並非代理或作獨家代理，對藝術家的推廣當然較無長期計畫，往往在展期結束後，無法持續推廣藝術家，更難照顧當時的買家。

3. 對於有短期再售作品打算的買家而言，由於畫廊的性質多半屬於一級市場，以推廣新興藝術家為主，因此其推薦的作品在三至五年間仍屬鋪墊藏家群的階段，不見得在二級市場會產生需求，短期再售的可能性小，除非畫廊願意提供回購，所以並不適合投資型和投機型的買家。

交涉提點：

向畫廊購買藝術品時，必須事先做好功課，由於畫廊代理的藝術家多半是新興藝術家，因此一定要詢問幾個基本問題，以掌握收藏的基本方向。如藝術家的年紀、師承和教育背景、是否為該畫廊獨家代理、作品的風格期、每年的創作量、市場現在的推展狀況、藏家的區域屬性，還有畫廊未來推介藝術家的規畫。
太年輕的藝術家個人風格尚未形成或風格期過少，難以斷其潛力；年紀大尚未成名的藝術家，因作品風格早已定型，難有突破，如大半生沒被發掘，往後難有機會；有師承多少就有靠山；是獨家代理，至少買家會受到代理畫廊的照顧，也較能掌握藝術家的動態；40歲的藝術家至少要有三個以上完整的風格期，才能看出是否有未來發展的潛力；依其作品的表現形式（如寫實、抽象），必須有合理的年產量，才能利於市場運作；藏家多為區域性買家？還是有國際買家？能洞悉未來市場的佈局。

拍賣

拍賣是買賣的雙重平台，更是購買成名藝術家作品的主要管道，拍賣公司透過其徵件標準篩選合適的作品上拍，買家也可在既定的遊戲規則下競標心儀的作品。但這種看似公開公正的拍賣會，不代表就沒有購買上的風險，其中最大的隱藏風險就是作品的真偽。

風險：

很多人以為在拍賣會購買藝術品就不會買到偽作，其實全世界幾乎所有的藝術品拍賣公司都沒有保證上拍作品的真偽，其風險轉由買家自行承擔。當然為了商譽，各拍賣公司都有自己的專家為所徵集的作品把關，但藝術品的鑑定本來就是一種經驗法則，而非科學證據，難免有所爭議，即使嚴謹的學術界也是爭議不斷，因此拍賣公司對作品的真偽都不具結保證。因此買家對於拍賣圖錄上列載的所有資料，都需逐一查證，更要親臨預展親覽原作，且多方徵詢同好和專家的意見，把風險降到最低。

交涉提點：

在拍賣場買東西，如果條件許可，最好要親臨預展親覽原作以確認作品的狀況。此外，更要做足功課，可透過幾個提供拍賣成交紀錄的權威網站，查看該作品是否有上拍記錄，了解過去與現在的價差，並且比較藝術家類似作品的上拍情況，提供買家作為競標的參考，設定投標上限。但每件作品有其獨特性，所以僅能做比較，千萬不能只比尺寸大小或年代，主題、筆法（表現形式）、藝術性（美學價值）、代表性（significance）等，都會影響其市場價格。另外，如果無法親臨預展親覽原作，可以請拍賣公司出一份作品狀況報告（condition report），更清楚了解作品的保存狀況，調整投標上限。萬一購得作品開箱驗貨時與先前狀況報告所載的事實不符，拍賣公司事涉作業疏失或詐欺，買家有權退回作品。

藝術家本人

有些買家往往以伯樂自居，認為自己能慧眼識英雄，長驅直入藝術家的工作室，大筆收購藝術家的作品，甚至按年包養藝術家，成為藝術家的唯一買家。這種直搗黃龍府的收購方式，也許能拔得頭籌，但嚴重破壞市場的機制和秩序，直接影響到藝術家市場的後續鋪墊。但令人感嘆的是，在亞洲這個畸形發展的藝術市場，這樣取得藝術品的方式已經成為一種極為普遍現象。

風險：

1. 藝術家並不熟悉市場定價機制，如直接向藝術家本人購買作品，並不見得是低價取得。

2. 買家成為藝術家作品的唯一購買人，作品難以曝光，不利推介藝術家。

3. 買家無操作平台，無法製造作品在市場的流通性，價格難以穩定成長。

4. 買家為求獲利，往往在拍賣場上運作炒高藝術品價格後，再大量拋售，容易讓作品的價格在短期內產生泡沫。
交涉提點：
對於一個新興藝術家而言，市場的建立還是在於基本買家的鋪墊，沒有畫廊代理，就無法被有效推廣。即使藏家對自己的眼光信心滿滿，而所青睞的藝術家也潛力無窮，但仍因缺乏推介平台和有計畫的市場操盤，藝術家叫好不叫座，夭折的大有人在。

掮客

掮客（Private dealer）對於一般買家來說是陌生的，較難接觸得到。買家如購買新興藝術家作品，畫廊會是首選；如要購買成名藝術家的作品，拍賣場會是讓人怦然心動的管道。但是對於有經驗的買家而言，掮客是另一個獲取高端藝術品的管道。如買家有特殊需求，不願身分曝光、有稅務的考量、有金流的顧慮，選擇與藝術掮客打交道，屬於較為隱密的購藏管道。

風險：

高端藝術品買賣講求的是隱密性，因此向掮客購買藝術品最大的風險便是對作品的來源與曝光度的掌握，一件高價的精品如果沒有運作得當，在買家間任意流竄（shop around），會嚴重影響到作品的最後售價與可信度。另外藝術掮客不像畫廊或拍賣公司有固定的營業場所，一旦發生糾紛，可能索賠無門。加上，有部分惡質的掮客，並不直接代表賣家，只以間接取得的作品圖檔，到處兜售，買空賣空，恣意加價，買家即使付了款，也有取不到貨的風險。

交涉提點：

1. 獨家代理：從掮客方收到欲購買作品的資料時，必須先確認該掮客是否擁有作品的獨家代理銷售權（exclusive right）？是否能直接接觸到作品和作品的擁有者？一般可以請掮客提供賣家委託代售的律師函，證明銷售該件作品的合法性與正當性。甚至可請掮客拿著當日報紙與作品合照，來證明掮客能直接接觸到作品。這樣一來，買家就可避免遇到那些僅是間接拿著作品圖片到處兜售找買家的惡質掮客。

2. 約定回覆時間：當買家表明對該件作品有興趣時，買家往往會被要求出示意向書（Letter of Intent）和資金證明（Proof of Fund）以便與掮客進一步交涉，但交涉時，買家必須與掮客約定最後回覆的時間。有時掮客僅取得特定時間來銷售該作品，超過代理銷售時間便喪失運作權，所以約定回覆時間，免得買家也喪失購買權。且為了不讓作品在市場上被到處兜售（shop around），影響作品的價值，掮客必須在有限的時間範圍內與特定的買家議價。有些掮客同時間與多位買家接觸，造成相互競價，藉此抬高作品售價，影響個別買家考慮與查驗作品相關證明文件所需時間的權益，買家都得小心提防。

3. 作品資料：買家對於有興趣的作品，必須請掮客提供作品的詳細資料，如作品清晰圖檔、局部照片、保證書（certificate）、作品狀況報告（condition report）等，甚至買家可要求安排親自檢視原作。

4. 作品要價（Asking Price）：作品要價是掮客必須提供的一項重要訊息，市場經驗豐富的掮客，會先與賣家討論出一個符合市價的價格，向買家開出要價。有些掮客故意不報價，要買家自行提價，或同時接觸多位買家，造成買家間相互競價，炒高作品價格，都非市場常規。

5. 議價與檢視作品：買賣協商到最後，會進入議價與檢視原作的部分。至於這兩者孰先孰後，並無一定的規定，只要在買賣雙方共同認可的方式下進行即可。如果是先議價後檢視作品的情況下，發生原作狀況不符合狀況報告的內容，買家有權利提出重新議價或撤銷購買。

藝博會

所謂的藝術博覽會就是在一定的日程內（一般3至4天）集合各地畫廊就自己經營的藝術家作推介展售。也就是說，在藝博會購買藝術品，跟向畫廊購買沒啥兩樣，不同的是，藝博會多一層大會篩選的機制。主辦單位為建立起自己的博覽會品牌，在招商時就會先挑選出符合參與藝博會條件的畫廊，且對畫廊展示的代理作品也會有規範。因此，買家可以選擇具知名度的藝博會參觀，在這個短時間內結集多家畫廊的藝術饗宴中，有效率地挑選心儀的物件。

風險：

對於畫廊而言，藝博會是個短期的激烈戰場，與對手的距離僅是一牆之隔，因此砸下重本承租展位的畫廊無不精挑作品應戰，買家很難一窺藝術家創作的全貌。也就是說，光單看一兩件作品，實在難以洞悉藝術家未來的潛力。所以如果買家只看到單件吸睛作品就下手購買，孤注一擲，很容易買到地雷股。

交涉提點：

在博覽會看到有興趣的作品，建議還是要跟畫廊深聊，程序跟上述接觸一家畫廊一樣，如無法看到畫家創作的全面性，好歹也得翻翻藝術家作品的畫冊，深入了解藝術家從早期到現在的創作脈絡，從中尋找每個風格期的特點與銜接性，以期清楚掌握該藝術家的創作潛力。再且，什麼樣的畫廊參加什麼等級的藝博會，帶來什麼等級的藝術品，也是評斷參展畫廊的一種標準。

結語

我們常聽說藝術無價，但那些無價的藝術品早都已束之高閣，成為世界各地各大美術館的囊中物。而真正有風險的，反倒是那些有價的藝術品，想要了解真正的市場絕非一蹴可幾，逐日累積的美學知識，加上親臨買賣的經驗，輔以專業的帶領，才是真正的王道。


 

REFERENCE

文章出處：典藏投資